Si queremos persuadir, conozcamos las razones del otro

Como seguramente conozcáis, me gusta mucho leer y desde hace ya unos años tengo el propósito de leer 52 libros profesionales al año, lo que, además, hace que vaya consiguiendo mi propósito de mejora continua y formación permanente.

Este verano he leído varios libros, entre ellos uno recién publicado por Alejandro Hernández, 'Busca la chispa', sobre persuasión. Me ha gustado mucho porque, entre otras cosas, rompe moldes. Así nos dice que, cuando queremos persuadir a otro, siempre nos cargamos de razones, las nuestras, por supuesto, e intentamos convencer desde ahí. Craso error. Si quieres hacerlo hay que llegar a conocer sus razones. Nos pone un ejemplo muy gracioso que resumo aquí:

Un médico quiso convencer a un grupo de atentas abuelitas sobre la importancia de cuidar la salud. Para persuadirlas de la idea les mostró cuatros frascos de cristal que contenían una lombriz cada uno. En el primer frasco añadió vodka. En el segundo introdujo el humo de un cigarrillo. En el tercero metió chocolate. En el cuarto frasco tierra del jardín. El doctor pensaba que así quedarían claros los problemas de salud que provocan el alcohol, el tabaco y el azúcar.

Al acabar su discurso vació el contenido de los cuatro frascos. Todas las lombrices habían muerto salvo la del frasco que contenía tierra. “¿Qué aprendemos de esta historia?”, preguntó a las atentas pacientes.  Rápida como un rayo la anciana más avispada contestó: “Está claro. Beber, fumar y comer chocolate es lo más indicado para no tener lombrices”.

Dos de las premisas de las que parte son:

• Las personas se convencen por sus propias razones, no por las tuyas.

• No a todas las personas les convencen los mismos razonamientos.

Cuando quieras convencer a alguien: a tu jefe para que te asigne (o no) un proyecto, a tu pareja para ir de vacaciones a la montaña en vez de a la playa o a tu hijo para que haga la cama, no lo hagas desde tu lógica y razonamiento, sino que indaga sobre las razones que tendría para hacer lo que vas a proponer, busca una chispa (emoción) que le llevaría hacerlo y genera deseos de hacerlo desde lo que a esa otra persona le motive.

Eso solo se puede hacer desde las preguntas y, por supuesto, la escucha activa. Como diría Dale Carnegie “consigue que la idea sea de ella”.