La persuasión se logra cuando escuchas, no cuando hablas

Hace poco participaba como ponente en un congreso de ventas y en la ronda de preguntas me hicieron la siguiente: "¿Qué diferencia a un vendedor estrella de un vendedor promedio?. Por favor solo un aspecto”.

La pregunta tiene su miga. Si me hubieran dejado barra libre de aspectos todavía seguiría detallándolos, pero solo uno, es mucho simplificar. Calle, pensé y al final la respuesta y explicación que vine a dar -resumida- fue: “Saber hacer consciente al cliente de cómo quiere estar”.

Lo explico. Para mí un vendedor que aporta valor es el que conoce bien su producto y las características del mismo, sabe averiguar la situación actual del cliente respecto al mismo (sencillo) y es capaz de que el cliente verbalice cómo quiere estar (muy complejo, ya que la mayoría de las veces el cliente sabe cómo NO quiere estar, pero no cómo le gustaría).

El vendedor estrella es el que ayuda a su cliente, con su producto o servicio, a cruzar el puente existente entre la situación actual y la situación deseada. Para ello tengo que conocer los puntos de salida y llegada y cómo mi producto puede ayudar con ello.

Para esto hay una cualidad esencial de la comunicación, que es la menos utilizada: LA ESCUCHA.

Si yo preguntara (de hecho lo hice en el congreso) a quién le enseñaron a hablar cuando era pequeño, todos responderíamos afirmativamente. Si continúo y pregunto a quién le enseñaron a leer, también tendría unanimidad. Si avanzo e inquiero sobre a quién enseñaron a hablar en público bajaría algo el porcentaje. Cuando preguntas a quién le han enseñado a escuchar es rara la persona que sigue con el brazo levantado.

Es impresionante la lejanía entre la escuela y el mundo real en este aspecto. En nuestro día a día pasamos muchísimo más tiempo escuchando que hablando, leyendo o exponiendo en público y, sin embargo, es a lo que nos enseñan y no lo hacen con la escucha. Por eso es uno de los mayores defectos de los vendedores: no sabemos escuchar y, por lo tanto, no podremos saber cómo quiere estar el cliente.

Vender, persuadir, convencer es algo que todos querremos hacer a lo largo del día y nos pensamos que el mejor modo es hablando. ERROR. La persuasión y la venta se hace cuando escuchas, no cuando hablas.

Y tú, ¿has aprendido a escuchar o sigues pensando que vendes cuando hablas?