Transmisor de información, mínimo esfuerzo o venta proactiva

Hace unas semanas mi vieja caldera dijo 'hasta aquí hemos llegado'. Por suerte no dijo 'mañana no vuelvo', sino que me dio 15 días de preaviso (el servicio técnico pudo ponerla en marcha y me dijo: 'cámbiala que en cualquier momento ya no funcionará más').

Con esa perspectiva comencé a moverme para sustituirla por otra y, seguramente por defecto profesional, te das cuenta de muchos aspectos para tener en cuenta en una venta por parte del vendedor. A mí me ha servido para apuntarme mejoras en lo que realizo, que por supuesto, tengo aspectos a desarrollar.

Hay instaladores/vendedores que se limitan a transmitir la información y que tú tomes la decisión en un abanico amplio de posibilidades. Por otro lado, hay otros que pretenden vender en modo mínimo de esfuerzo. Ahorradores de energía. También los hay que son vendedores, se adaptan al cliente y venden.

Si eres vendedor pregúntate en que modo trabajas más habitualmente: transmisor de información, venta con el mínimo esfuerzo posible y venta proactiva.

Si eres de los primeros tengo que comunicarte que internet es 'mucho mejor catálogo parlante' que tú y que o te empiezas a centrar en el cliente y respondes a sus preguntas y te 'mojas' cuando te pide opinión -sobre todo si la compra de ese producto no la hace muy a menudo. Por ejemplo, un, dos, tres, responda otra vez: la compra de una caldera- o estás dejando pasar muchas oportunidades de venta y quizás te estés preguntando por qué si tienes el mejor producto.

Puedes ser de los que economiza esfuerzos (te limitas a enviar la oferta por mail y a ver si compra, y si no lo hace efectúas un par de llamadas a ver). Está claro que ahorras energías y podrás atender a más interesados, aunque para algunas compras nos gusta ver la cara de alguien y que nos dediquen un poco de 'cariño', que no se limite a una transacción.

Por último, puedes ser un vendedor que vas a casa del cliente si este quiere -vale, que podrías ahorrártelo en muchos casos, pero es que eres de los de toda la vida-, ves la instalación y ya que estás aprovechas para vender y salir con el pedido firmado. Si trabajas de este modo te aseguro que vas a conseguir pedidos que de otro modo no lograrías.

Creo que todos los vendedores tenemos la triple máscara, pero ¿cuál es la que tú utilizas más a menudo?

P.D: No lo apliques solo a la venta, vale para cualquier trabajo y relación.